Altın An Nedir?
Malumatfuruş iş arkadaşım, ofisteki masa komşum Gedik, hafta sonu yoğun araştırması sonucunda satın aldığı kaşar peynirini öve öve bitiremiyor..
Öğle arasına çıkana kadar alakalı alakasız konuyu nasıl olduysa kaşar peynirine getirmeyi başarıyordu..
Zaman zaman amansız övücülükleri olan dostuma:
“Kaşar peynirine verdiğin fiyattan ötürü dolandırılmış hissetmemek için mi bu övmeler”
diye takılınca kendine has üslubuyla:
“Anladık piyasada dolandırıcı çok da biz de Sultanahmet’te turist değiliz daa”
diyerek yine bizi güldürdü 🙂
Ürünün içeriğinden üretiminine kaşar peynirinin sürecine o kadar hakim ki öyle zannediyorum ürünün sahibi bu derece anlatamaz…
Tüm bu güzel anlatım ve çabalarına rağmen bende yaprak kıpırdatmayan baş kahramanımız kaşar peyniri, benim için ertesi gün hiçbir şey ifade etmeyen bir duruma geldi ama 1 hafta sonra ofisten 2 kişi yaşadığı deneyimi anlatmak için heyecanla gedik abinin yanına gelip:
“Yediğim en iyi kaşar peynirdi”
ya da
“Bu kaşar peynirse biz ne yiyorduk arkadaş”
gibi söylemlerle amansız övücüler listesine dahil oldular.
Biliyorum burada kaşar peynirinin markasını merak ediyorsunuz ama konumuz şu an o değil. 🙂
Ben Gedik abi nin sadece bana kaşar peynirini yücelttiğini sanıyorken aslında ofisteki 10 kişi bu konuşmaya maruz kalmış. Yani 1 kişiye anlatırken sonuç alamadı ama anlattığı kişi sayısı artınca işin rengi değişti….
Anlattığım bu olayı dönüşümü arttırmanın temel 2 yolundan bahsederken
“heee tamammm şimdi taşlar yerine oturdu.”
cümlesinin yüz ifadenize yansıyacağını düşünüyorum.
Lead...
Bu temel 2 yolu anlatmadan önce mevzuya tam hakim olmayanlarımız için Lead nedir ona bakalım.
Lead kelimesinin sözlükte net bir türkçe karşılığı yok. Hatta satış dünyasında kullanıldığı haliyle de bir karşılığı yok ama biz kısaca: Potansiyel müşteri veya potansiyel müşteri bilgileri diyebiliriz.
Lead nedir? nerede kullanılır? gibi soruların daha iyi anlamlanması için 1992 yapımı ‘Glengarry Glen Ross’ Tony ödüllü oyundan sinemaya uyarlanan filmi mutlaka öneriyorum. Film çekildiği dönem itibariyle Size hitap etmiyorsa bile Al Pacino, Ed Harris, Kevin Spacey gibi ustalara saygıdan ötürü izlenmesi gerekenler listesine girmeli.
Dönüşümü arttırmanın temelde iki yolu vardır. Huninin de iki ucu var. Ya uçtaki kısım çok geniş olacak yani çok daha fazla potansiyel liste ile başlanacak ya da potansiyelleri müşteriye dönüştürme oranı yüksek olacak.
Bu huninin ucundaki potansiyel müşteriler ne kadar çok artarsa satışa ya da dönüşüme ulaşma oranı da artacaktır. Tıpkı istemeyerek de olsa gedik abinin temas ettiği sayıyı arttırmasıyla sonuca ulaştığı gibi.
Bu aşamada gelen lead kalitesinden satış personelinin satış oranına, operasyon süreç ve stratejisine kadar birçok etken var.
En büyük etken de zamanlama..
Altın An...
12 sene önce yapılan HBR araştırması 2.200 küsür Amerikan şirketi seçilmiş ve tek tek web sayfalarına gidip bir form doldurmuşlar. Direkt alınamayacak telefon konuşması gerektiren hizmetler ya da ürünler için bu Markalar/firmalar tarafından aranmak üzere oluşturulmuş.
Şirketlerin, 3’te 1’i 1 saat içinde formu dolduranlara dönüş yapmışlar. Bir kısmı da biraz daha geç dönüş yapmış. Yarısı da 24 saatten daha geç bir sürede müşterilerine dönüş yapmışlar. Hatta 2.200 şirketin 550 tanesi hiç dönüş yapmamış.
1 saat içinde dönüş yapanların 24 saat bekletenlere kıyasla avantajı nedir sizce?
Burada tabiki satışa dönüşme oranına bakmak lazım ama uzun bir süre gerektirebileceği için buradaki karşılaştırma kıstasını potansiyel kişileri fırsata çevirebilme yani yetkili bir kişiyle anlamlı bir görüşme gerçekleştirmek olarak belirlenmiş.. Başarı kıstası bu.
1 saat içinde dönüş yapanların bu noktaya ulaşmaları (potansiyelleri fırsat müşterilere çevirmeleri) Tam 60 kat daha olası olduğu gözlemlenmiş.
Tabi burada şuna dikkat etmemiz lazım. Kısa sürede dönüş yapanların zaten daha daha iyi bir marka olmaları daha iyi hizmet ve ürünlere sahip olmaları da olasılık dahilinde.
Yani bu kadar hızlı dönüş yapmasalardı da dönüşümün yüksek olma ihtimali vardı. Bunun etkisini tamamen ayıklamak elbette imkansız ama araştırmacılar güzel bir dolaylı yöntem bulmuş;
sadece 2 saat içinde iletişime geçenlere de bakmışlar. Yani 1 saat içinde dönüş yapanlarla 1. ve 2. saat içinde dönüş yapanları da kıyaslıyorlar.
Bunlar arasında bile 7 kat var.
Zamanlamanın önemi işte bu kadar yüksek.
Bir karar vericiye ulaşmanın ve onların da karar verecek psikolojide olmalarının en olası olduğu an:
“Altın An” dır.
Diyebiliriz. Bu durum diğer satış prensiplerinin de faydasını arttıran bir durum.
Bu prensibin işleyeceği birçok alan var; mutluluk, şikayet vb durumlarda da Altın An’a dikkat etmek verimliliği arttıracaktır.
Süreçlerinizde bu prensibe dikkat ederek çok daha verimli sonuçlar elde edebilirsiniz.
Kaşar peyniri için iş birliği yapabilirsem linki buraya bırakacağım. :))
Gedik abiyi merak edenler de bana özelden ulaşabilir :))
