Satışın Estetik Yönleri
- Satışta temel ürün: İNSAN’dır.
- Amaçlanan: Muhatabınızın (müşterinizin) eyleme geçmesidir.
- Hedef: İstediğiniz yönde eyleme geçirmektir.
Başarılı olmayan satıcılar ürünlerinin özelliklerini anlatır. Özellikler insanları satın alma konusunda harekete geçirmez. Ürün/hizmet anlatılırken ürünün özellikleri yerine bu özelliklerin müşteriye sağladığı faydayı ve avantajı anlatmalıyız. Bu sayede müşteri, o faydalar için zihninde bir değer ölçmeye başlar ve bu değer için de bedel ödemeye razı olur. Ama nasıl?
İnsanlar en çok kime güvenirler?
Kendimize…
Her şeyin zıttıyla kaim olduğu dünyada satış yaparken müşterimiz, doğası gereği anlattıklarınızın zıttını düşünme refleksi göstericektir.
Peki zıtlık oluşturmadan nasıl satış yaparım?
Müşteriyi yönlendirmek istediğimiz tarafı düşündürecek sorular sormalıyız. İyi bir satış eğitimi alsaydınız işinizi ve hayatınızı nasıl etkilerdi? Bu soru size eğitimden elde edeceğiniz kazanımı düşünmenizi sağlıyacaktır. Bu durumda müşteri kendi fikrini anlatacak ve zıtlığa düşmeniz, çekişmeye girmeniz ortadan kalkacaktır. Sağlayacağı fayda ve avantajları müşterinin kendisinin dile getirmesini sağlayın.
İnsanları harekete geçiren şey nedir?
Eğer sunduğunuz ürün/hizmetin, müşterinizin zihninde faydasını, değerini, avantajını düşündürebilirsiniz müşteriniz bu değeri hayal etmeye başlar… Faydanın zihinde eşleşip görüntünün zihinde oluşması gerekir. ( Bunu yaparken Yönlendirici açık uçlu sorular sorun )
Peki müşterinin bu faydayı zihninde hayal ettiğini nasıl anlarız? Eğer müşteri karşınızdaysa başını bir tarafa sağa ya da sola doğru yatırması gözlerini yukarı kaldırması bu belirtilerdendir. Telefonda ise sessiz kalmasıdır. Biraz es verip harekete geçirici altın vuruşunuzu yapın.
Bunu fark ettiğinizde konuşmayı kesip hareketsiz kalıp müşterinin hayal etmesine imkan vermelisiniz. Müşterinin dikkati dağılmamalı ve görsellik kaybolmamalı. Kurduğu hayalin gerçekleşmesini isteyen beyin de hayata geçirmek için kimyasal salgıları yayar ve eyleme geçer, geçmeye hazır hale gelir.
Bu etki halindeyken müşteriyi eyleme geçirmek için sadece 4 dakikanız var. Bu sürede eyleme geçirmek için çantanızdaki kancalarınızı kullanmanız gerekir.
Bunlar fırsatlar… son kalanlar… sınırlı süre… ( klişeler ama her zaman çalışır…)
Şimdi Düşünelim
- Ürün ya da hizmetimin özellikleri nelerdir?
- Bunların müşteri sağladığı avantaj ve faydaları nelerdir?
- Bu avantaj ve faydaları hangi tip müşterilere nasıl anlatabilirim?
- Bunlarla ilgili benim faydama ve avantajıma yönlendiren açık uçlu soru ne olabilir? Evet ya da hayır gelmemeli
Şimdi etkiyi zihinde birleştirip görüntünün oluşmasını nasıl sağlamalısınız ( bu noktada daha yumuşak bir ses tonuyla ve es vererek etkiyi arttırmak amaçlanır)
Kapanış
Şimdi sattığımız ürünün özelliklerini bir tarafa, sağladığı avantajı da karşısına yazın. Peki bu avantajın faydası ne olucak?
Öncelikle başarıyı kendimize atfedip başarısızlıkta dışarıyı suçlamayı bırakmalıyız. Problemi dışarıda aramaya devam ettiğimiz sürece kendimizdeki gelişim süreci durur. Satışı kapamada ne kadar dış sorunlar olsa bile şu anda ordaysanız her şeye rağmen hala orada çalışıyorsanız demek ki her şeyin farkındasınız.
O halde tüm bunlara rağmen bu ürün/hizmet nasıl satılırı kendiniz bulmalısınız. Burada tek sorumlu sizsiniz. Bütün sorumluluğu kendinize almadığınız sürece o tablo değişmeyecek. Sorumluluğu aldığınızda sonuca giden yolu bulucaksınız.
Satıcı, Pazarlamacı, Lider karar verir… Müşteri bu kararı uygular. Eğer müşteri karar verir ve müşteriler alır düşüncesindeyseniz hemen bundan vazgeçin.
Müşterinin karar verdiği algısına kapılırsak sadece bilgi aktarırız ve anketör oluruz, sonuca ulaşamayız. Müşterinin kaçacağı yolları bilin ve önlemlerinizi alın. Her lafa bir cevabınız olsun :))
Unutmayın… Ürün ya da hizmetinizle ilgili bilgiye sahipsiniz bu yeterli değildir. Satışın gerçekleşmesi için bu ürün nasıl satılır üzerine düşünmelisiniz.
