Satışın Estetik Yönleri

• Satışta temel ürün: İNSAN’dır.
• Amaçlanan: Muhatabınızın (müşterinizin) eyleme geçmesidir.
• Hedef: İstediğiniz yönde eyleme geçirmektir.

Başarılı olmayan satıcılar ürünlerinin özelliklerini anlatır. Özellikler insanları satın alma konusunda harekete geçirmez. Ürün/hizmet anlatılırken ürünün özellikleri yerine bu özelliklerin müşteriye sağladığı faydayı ve avantajı anlatmalıyız. Bu sayede müşteri, o faydalar için zihninde bir değer ölçmeye başlar ve bu değer için de bedel ödemeye razı olur. Ama nasıl?

İnsanlar en çok kime güvenirler?

Kendimize…

Her şeyin zıttıyla kaim olduğu dünyada satış yaparken müşterimiz, doğası gereği anlattıklarınızın zıttını düşünme refleksi göstericektir.

Peki zıtlık oluşturmadan nasıl satış yaparım?

Müşteriyi yönlendirmek istediğimiz tarafı düşündürecek sorular sormalıyız. İyi bir satış eğitimi alsaydınız işinizi ve hayatınızı nasıl etkilerdi? Bu soru size eğitimden elde edeceğiniz kazanımı düşünmenizi sağlıyacaktır.  Bu durumda müşteri kendi fikrini anlatacak ve zıtlığa düşmeniz, çekişmeye girmeniz ortadan kalkacaktır. Sağlayacağı fayda ve avantajları müşterinin kendisinin dile getirmesini sağlayın.

İnsanları harekete geçiren şey nedir?

Eğer sunduğunuz ürün/hizmetin, müşterinizin zihninde faydasını, değerini, avantajını düşündürebilirsiniz müşteriniz bu değeri hayal etmeye başlar… Faydanın zihinde eşleşip görüntünün zihinde oluşması gerekir. ( Bunu yaparken Yönlendirici açık uçlu sorular sorun )

Peki müşterinin bu faydayı zihninde hayal ettiğini nasıl anlarız? Eğer müşteri karşınızdaysa başını bir tarafa sağa ya da sola doğru yatırması gözlerini yukarı kaldırması bu belirtilerdendir. Telefonda ise sessiz kalmasıdır. Biraz es verip harekete geçirici altın vuruşunuzu yapın.

Bunu fark ettiğinizde konuşmayı kesip hareketsiz kalıp müşterinin hayal etmesine imkan vermelisiniz. Müşterinin dikkati dağılmamalı ve görsellik kaybolmamalı. Kurduğu hayalin gerçekleşmesini isteyen beyin de hayata geçirmek için kimyasal salgıları yayar ve eyleme geçer, geçmeye hazır hale gelir.

Bu etki halindeyken müşteriyi eyleme geçirmek için sadece 4 dakikanız var. Bu sürede eyleme geçirmek için çantanızdaki kancalarınızı kullanmanız gerekir.

Bunlar fırsatlar… son kalanlar… sınırlı süre… ( klişeler ama her zaman çalışır…)

Şimdi Düşünelim

• Ürün ya da hizmetimin özellikleri nelerdir?
• Bunların müşteri sağladığı avantaj ve faydaları nelerdir?
• Bu avantaj ve faydaları hangi tip müşterilere nasıl anlatabilirim?
• Bunlarla ilgili benim faydama ve avantajıma yönlendiren açık uçlu soru ne olabilir? Evet ya da hayır gelmemeli

Şimdi etkiyi zihinde birleştirip görüntünün oluşmasını nasıl sağlamalısınız ( bu noktada daha yumuşak bir ses tonuyla ve es vererek etkiyi arttırmak amaçlanır)

Kapanış

Şimdi sattığımız ürünün özelliklerini bir tarafa, sağladığı avantajı da karşısına yazın. Peki bu avantajın faydası ne olucak?

Öncelikle başarıyı kendimize atfedip başarısızlıkta dışarıyı suçlamayı bırakmalıyız. Problemi dışarıda aramaya devam ettiğimiz sürece kendimizdeki gelişim süreci durur. Satışı kapamada ne kadar dış sorunlar olsa bile şu anda ordaysanız her şeye rağmen hala orada çalışıyorsanız demek ki her şeyin farkındasınız.

O halde tüm bunlara rağmen bu ürün/hizmet nasıl satılırı kendiniz bulmalısınız. Burada tek sorumlu sizsiniz. Bütün sorumluluğu kendinize almadığınız sürece o tablo değişmeyecek. Sorumluluğu aldığınızda sonuca giden yolu bulucaksınız.

Satıcı, Pazarlamacı, Lider karar verir… Müşteri bu kararı uygular. Eğer müşteri karar verir ve müşteriler alır düşüncesindeyseniz hemen bundan vazgeçin.

Müşterinin karar verdiği algısına kapılırsak sadece bilgi aktarırız ve anketör oluruz, sonuca ulaşamayız. Müşterinin kaçacağı yolları bilin ve önlemlerinizi alın. Her lafa bir cevabınız olsun :))

Unutmayın… Ürün ya da hizmetinizle ilgili bilgiye sahipsiniz bu yeterli değildir. Satışın gerçekleşmesi için bu ürün nasıl satılır üzerine düşünmelisiniz.

Dışarı çıkarak dünyayı keşfetme zor gelebilir. Binanızdaki herkesin sizinle hemfikir olduğu, herkesin “haklı” olduğu güvenli, konforlu bölgenizi terk etmeniz korkutucu bir şeydir. Sonuçta hayatınızda her şey yolunda gibi gözüküyor, şirket içi raporlar gayet iyi görünüyor.

Bu durum özellikle büyük şirketler açısından geçerlidir. Mükemmel yönetim zamanla mevcut bakış açınızın orantısız bir şekilde güçlenmesine yol açar. Peki neye karşı orantısız?

Her zaman haklı olanlar yüceltilir ve hata yapmayı göze alanlar dışlanır. Ancak kendinize şu soruyu sormalısınız: “haklı mı olmak istiyorum yoksa başarılı mı?”

Konfor alanından çıkmanın, dünyayı keşfe çıkmanın maliyeti yol gibidir. Sadece zamanınızı harcarsınız. Herkesin hemfikir olduğu ve herkesin onayladığı durumlar uyarı sinyalleridir. İşlerin her zamanki gibi yürütülmesiyle dışarı çıkmanın arasında bir orantı, denge sağlanmalıdır.

Stresle Başa Çıkın

Değişimi ve konfor alanından çıkmayı benimseme sürecinde yaşanan belirsizliğin stres oluşturması normaldir. Bu stresi, vücudumuzda oluşan yaraların iyileşme habercisi olan kaşıma isteği gibi düşünebilirsiniz. Gelişiyorsunuz.Daha iyi olacaksınız ve az kaldı :))

Müşterilerinizi Anlayın

Gözlerinizi müşterilerinize dikin. Analiz edin. Onlar için neyin değer taşıdığını bilmezseniz onlara ayak uyduramazsınız. Sizin için en tehlikeli an: “ben müşterilerimi tanıdım” dediğiniz andır. Dışarı çıkın ve neye ihtiyaçları olduğunu öğrenin. 

Piyasayı Anlayın

Oyun alanınızı keşfe çıkın. İşinizi etkileyen temel güçler nelerdir? Ekonomik ve politik iklimde ne tür değişimler bekleniyor? En önemli bilinmeyenler hangileridir? Sahada sizden başka hangi oyuncular var? Rakipleriniz kim? Başka hangi oyuncular sahaya iniyor? Rakip olmayan rakipleriniz kim? 

İşinizi Anlayın

Nasıl Değer oluşturuyorsunuz ? Müşterileriniz kim? Üzerinde kafa yormaya değmeyecek kadar basit görünebilir ancak pratikte herhangi bir şirketin motorunun nasıl değer oluşturduğu sunduğu ve yakaladığı o kadar da bariz değildir. İşinizin nasıl yürüdüğünü kavrar ve tanımlarsanız başka iş modellerini de ortaya çıkarabilirsiniz. Bunu yapmaktaki amacınız rakibinizi körü körüne taklit etmek değildir. Amacınız sorunların çözümü konusunda geliştirdikleri farklı yöntemleri anlamak olacaktır. 

Konforun rahatlığından çıkmak, gerçek gelişmenin ve büyümenin kapılarını açar. Yeni deneyimler ve sıra dışı maceralar, hayatın anlamını ve potansiyelinizi keşfetmenin yollarını aydınlatır. Sınırlarınızın ötesini ve bugün dahası için neler yapabileceğinizi görmeye hazır mısınız?

Geçen gece bir film izledin ve arkadaşına, beraberken tekrar izlemeyi teklif ettin. Neden daha yeni izlediğin 2.5 saat süren bir filmi tekrar izlemek istiyorsun? 

Çok mu beğendin gerçekten? Ya da onun da mı izlemesini istiyorsun? Arkadaşın başka bir zaman tek başına izlese olmaz mı? Film üzerine beraber konuşmayı mı seviyorsunuz yoksa? 

Peki neden filmin can alıcı sahnelerinde o tekrar izlemeye katlanabilecek kadar beğendiğin filme odaklanmak yerine gözlerinin ucuyla arkadaşını süzüyorsun? Yoksa sahneye vereceği reaksiyonu mu bekliyorsun?

Sosyal varlıklar olan bizler şimdilerde teknolojik varlıklar olmaya başladık. 3+1 geniş ailelerden oluşan evler yerini 60 m2 lik kulübelere bıraktı.

 Her ne kadar vaktimizin çoğunu yalnız geçirmeye başlasak da kendimize itiraf edemediğimiz bir geçmiş özlemi içerisinde miyiz? 

Artık ailemizle beraber tek bir ekrana aynı anda bakmıyor olsak da bu özlem bizi videoların kendisini izlemek yerine reaksiyonlarını izleyerek mi dolduruyor bu boşluğu? 

Daha dün izlediğin bir videonun reaksiyon çekimini sevdiğin bir fenomenden neden tekrar izlersin ki ? 

Hayatımızı kalabalıklar içinde yalnız yaşarken, hayatı köşemize çekilerek tüketirken hala yanımızda birilerini mi istiyoruz? 

Madem eski yüzyılın aile yapılarına özlem duyuyoruz peki neden tam anlamıyla geçmişteki gibi yaşamıyoruz?

 Geçmişin sosyalliğine o kadar da katlanamam mı diyorsun? 

Geçmişin sosyalliği yerini reaksiyon videolarına mı bırakıyor? 

Milyonların izlediği o ses türkiyeyi izleyenlerin ilgilerinin arttığı anların jürilerin verdiği tepkiler olması tesadüf mü?

 İnsanların neden zaten var olan bir videoyu başkasının izleyip ona gösterdiği reaksiyonları izlemekten hoşlandığına dair merak edilen bu fenomeni anlamak için psikolojik ve kültürel faktörlere bir göz atalım.

 1. İnsanların Empati İhtiyacı

İnsan doğası gereği sosyal varlıklardır ve başkalarıyla empati kurma eğilimindedirler. Bu tür videolar, izleyicilerin kendilerini başkasının yerine koyarak deneyimlemelerine olanak sağlar. Bu videolar, farklı duygusal tepkileri ve deneyimleri gözlemleme fırsatı sunar. İzleyiciler, videodaki kişinin duygusal deneyimini paylaşarak, kendi duygusal aralıklarını genişletebilirler.

2. Çocukluktaki Alışkanlıkların Etkisi

Bu videoların insanları etkilemesinin bir nedeni de çocukluk dönemine dayanan alışkanlıklar olabilir. Çocuklar, başkalarının tepkilerini görmekten hoşlanır ve bu şekilde dünyayı anlamaya çalışır. Büyüdükçe, bu ilgi genellikle azalır, ancak reaksiyon videoları gibi içeriklerle bu ilginin yeniden canlanması mümkündür. İzleyiciler, kendilerini çocukluk dönemlerine geri dönmüş gibi hissederek nostaljik bir deneyim yaşayabilirler.

3. Kültürel Etkiler ve Toplumsal İletişim

İnternet ve sosyal medya platformları, insanların farklı kültürel deneyimleri paylaşmalarını, birbirleriyle etkileşime geçmelerini ve tartışmalarını sağlar. Reaksiyon videoları da bu etkileşimin bir yansımasıdır. İzleyiciler, videoyu izleyen kişinin tepkilerine odaklanarak, farklı kültürel bakış açılarını anlamaya çalışabilirler. Ayrıca, reaksiyon videoları sayesinde insanlar arasında ortak bir deneyim paylaşma ve tartışma platformu oluşturulabilir.

4. İnsanların İlgilerini Yönlendiren Faktörler

Reaksiyon videolarının popülerliği, insanların ilgilerini yönlendiren bazı faktörlerden kaynaklanabilir. Örneğin, merak duygusu, insanları belirli bir videoyu izlemeye ve ardından bu videonun reaksiyonunu görmeye yönlendirebilir. Ayrıca, birçok insan başkalarının ilgisini çeken içerikleri takip etmek ve bu içerikler hakkında konuşmak isteyebilir. İnsanların güncel ve popüler içerikler hakkında bilgi edinmelerini ve bu içeriklerle ilgili tartışmalara katılmalarını sağlar.

Bunların yanında şu faktörleri de sayabiliriz: Onaylanma İsteği ve Sosyal Kabul Arayışı, Kendini Tanıma ve Eksiklikleri Giderme, Kendini Karşılaştırma ve Özsaygı..

Kullanıcıların bu reaksiyon videolardaki ilgilerini göz ardı etmeden yapılacak çalışmalarımızda değerlendirmenin faydası olacaktır.